人はモノを買うときに、無意識のうちに自分に問いかけています。
「これはわたしにとって良いもの?」
「これはわたしにとってお得?」
「これを買ったわたしは良い気持ちになれる?」
など自分にとってのメリットをその商品から見出そうとします。
例えばあなたがお気に入りのイタリアンに毎回食べにいくのはなぜですか?
あなたはそのイタリアンの味を覚えていて、食べたときにおいしくて幸せな気持ちを味わった経験があるからですよね。それは、一度経験したことだからイメージがしやすいのです。
営業や販売でモノを売るとき、初めて会ったお客様だとしたらどうするでしょうか。
あなたがオススメする商品を身振り手振りでどう説明し、それを購入したお客さまがどういう幸せな気持ちを味わうことができるのかをお客さまにイメージさせることができるれば良いわけです。
このときに気をつけたいのが「お客さまの日常」です。
いくらあなたが勝手なイメージで一方的に話をして、毎回同じような説明でやりきろうとしたとしても販売することは難しくなるでしょう。
そうです。よりお客さまのイメージを高めていけるかは、お客さまの日常を知ってこそなのです。
あなたがリンゴ売りだとしたら、どんな風に「お客さまの日常」と「リンゴ」を結びつけ、そしてより良い状態にイメージさせることができますか?
・リンゴを毎日食べたい → なるべく安くおいしいリンゴがほしい
・お見舞いに持っていく → ちょっと高級でもいいからおいしいリンゴがほしい
こんな風に「お客さまの日常 → お客さまのニーズ」とすると、イメージするリンゴや価格が変わってきます。
これは、「お客さまの日常」からニーズを割り出した考えですが、逆にあなたが販売したいものを「お客さまの日常」にイメージさせることもできます。
・一個1,000円の青森産りんごを売りたい → 贅沢なリンゴをお友達の家に手土産でもっていき、3人でメロンのように切り分けて食べるイメージをしてもらう。
おそらく「お客さまの日常」にリンゴをそんな風にイメージしている人はあまりいないですよね? ですが、今の「贅沢なリンゴをお友達の家に手土産でもっていき、3人でメロンのように切り分けて食べるイメージをしてもらう。」という話を聞いてイメージはできました。そこが大切です。
新しい価値(イメージ)を販売していくことが、あなたのやるべきことなのです。